28 de Janeiro
Value-Centric Selling
Como tomar decisões que criam valor para Clientes, Equipas e Negócio
Gonçalo Sousa Tavares
VP of Business Development & Go To Market Strategy na FRESHIO e ex-Country Commercial Manager na Beiersdorf Portugal
Com uma carreira focada em crescimento de negócio, estratégia comercial e go-to-market, Gonçalo Sousa Tavares alia visão estratégica à experiência prática no terreno, trazendo para esta formação uma abordagem direta, aplicável e orientada a resultados.
Está a vender valor— ou apenas a negociar preço?
Num mercado cada vez mais competitivo, onde a pressão sobre margens é constante e o cliente chega mais informado do que nunca, vender deixou de ser apenas convencer — passou a ser criar valor real, percebido e sustentável.
A formação Value-Centric Selling propõe uma mudança clara: sair da lógica transacional e adotar uma abordagem centrada no valor, capaz de alinhar cliente, equipa e negócio. Pensada para profissionais que querem reforçar a sua posição negocial, vender melhor sem entrar numa guerra de preços e construir relações comerciais sólidas e duradouras.
Objetivos da Formação
- Desenvolver uma mentalidade de valor aplicada à venda e à tomada de decisão
- Traduzir conceitos estratégicos em decisões comerciais práticas
- Diagnosticar valor para além do preço e cruzar visão de negócio com realidade comercial
- Compreender o papel dos stakeholders na criação (ou destruição) de valor
- Simplificar o planeamento comercial, melhorar a priorização estratégica e promover relações comerciais equilibradas e sustentáveis
Mindset de Valor
Pôr o cliente no centro — mas não num trono
Colocar o cliente no centro não significa dizer “sim” a tudo. Nesta componente, trabalhamos a diferença entre orientação ao cliente e submissão comercial, ajudando os participantes a:
- Reposicionar a relação vendedor–cliente numa lógica de parceria de valor
- Equilibrar necessidades do cliente com objetivos do negócio
- Dizer “não” sem perder o cliente e defender valor sem comprometer a relação
- Tomar decisões comerciais mais firmes, sustentadas e estratégicas
- Evitar concessões automáticas que corroem valor e margem
Diagnóstico de Valor
Sair da guerra de preços — de forma definitiva
O preço é, muitas vezes, apenas a parte visível do problema. Nesta componente, aprende-se a identificar, estruturar e comunicar valor de forma clara e convincente, para transformar a negociação numa conversa estratégica:
- Como diagnosticar o que realmente cria valor para cada cliente — e porquê
- Como diferenciar proposta, solução e impacto
- Como conduzir conversas comerciais para além do preço
- Como transformar objeções em oportunidades de clarificação e reposicionamento de valor
- Como reposicionar propostas sem recorrer a descontos
Stakeholders como parte da equação de valorAs decisões raramente dependem de uma única pessoa
Nesta componente, aprende-se a mapear e gerir a complexidade interna dos clientes, garantindo que a proposta de valor é relevante para todos os decisores:
- Quem decide, quem influencia e quem bloqueia — e como identificar cada papel
- Compreender dinâmicas internas e interesses divergentes
- Alinhar propostas com múltiplas perspetivas de valor
- Reduzir fricções, desbloquear objeções e acelerar decisões
Planeamento simplificado e priorizaçãoMais atividade não significa melhores resultados — nem mais planos garantem melhores decisões
O foco desta componente é simplificar para executar melhor, garantindo que o esforço comercial gera impacto real:
Ferramentas práticas de planeamento orientadas para valor:
- Critérios claros para priorizar clientes, oportunidades e ações com maior retorno
- Como alinhar esforço, tempo e recursos com objetivos estratégicos
- Gestão mais eficaz de tempo, energia e recursos da equipa comercial
Para quem é esta formação?
- Diretores comerciais e de vendas
- Gestores de clientes e Key Account Managers
- Equipas comerciais B2B e B2C
- Profissionais de marketing, trade marketing e áreas de negócio
- Decisores que procuram vender com mais critério, impacto e sustentabilidade
Metodologia
- Formação prática e aplicada à realidade do mercado
- Casos reais e exemplos do universo do consumo e do retalho
- Foco na tomada de decisão, não apenas em técnicas de venda
- Espaço para reflexão estratégica e aplicação imediata
300€ + IVA
por inscrição
Onde e quando
28 de Janeiro de 2026 – 14h às 18h
MUSA – Rua Vale Formoso 9, 1950-277 Lisboa
Inscrições e informações
Ana Tinoco
E. anatinoco@grandeconsumo.com
T. 939 673 753
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